Qualification de prospect
- Intermédiaire
- Transversal
Définition complète
La qualification de prospect est l’évaluation systématique d’un contact pour déterminer s’il vaut l’investissement commercial : adéquation au profil cible (ICP), niveau d’intérêt, capacité d’achat, calendrier d’achat. Cadres : BANT (Budget, Authority, Need, Timing), CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization), MEDDIC (grands comptes). Sortie : Marketing Qualified Lead (MQL), Sales Qualified Lead (SQL), Opportunity. Automatisation : scoring CRM (intent + fit), routage SDR ou AE. Bonne pratique : 15-30 minutes par appel discovery, 3-5 critères go/no-go bien définis, alimenter le CRM systématiquement. À ne pas confondre avec « lead generation » (génération brute), « scoring » (algorithme de classement) ni « discovery » (étape exploration B2B). Voir aussi : Lead qualifié, BANT, MEDDIC, Scoring.
À quoi ça sert
Cas d'usage typiques
1) Un éditeur SaaS B2B mid-market : qualification BANT par SDR 30 min, MQL→SQL 28 %, SQL→client 22 %. 2) Un cabinet conseil : qualification entretien C-level 60 min, 8 leads qualifiés/mois → 3 contrats. 3) Une école : qualification candidats dossier + entretien, taux d’acceptation 40 %, taux d’inscription 80 %. 4) Une scale-up restauration : qualification franchisé 4 étapes (test, formation, mise de fonds, business plan), 12 nouveaux par an.
Mises en situation
Mettre cette notion à l'épreuve d'une situation professionnelle
Contexte
Une chargée de clientèle grands comptes d'une structure d'aide à domicile découvre la notion de « Qualification de prospect » et souhaite l'appliquer à une situation concrète de son métier.
Application
Elle prend un cas réel rencontré récemment, identifie comment la notion s'y applique et formalise en quelques phrases ce que cela change dans sa pratique. Elle partage le résultat avec un collègue pour s'assurer que sa compréhension tient la route et l'intègre dans sa boîte à outils.
Résultat attendu
La notion devient un repère utile pour les arbitrages quotidiens.