Merchandising

  • Concept
  • Intermédiaire
  • Transversal
  • Toujours utilisé

En bref

Le merchandising regroupe les techniques de présentation et de mise en valeur des produits, en magasin ou en ligne, pour donner envie d’acheter et augmenter les ventes.

Définition complète

Le merchandising désigne l’ensemble des techniques utilisées pour présenter, organiser et mettre en valeur des produits dans un point de vente, qu’il s’agisse d’un magasin physique ou d’un site marchand, afin de faciliter l’achat et d’augmenter les ventes. Il combine des choix d’agencement (emplacement des produits, hauteur des rayons, éclairage), de présentation visuelle (étiquetage, facing, mise en scène) et d’organisation du parcours client.

Par exemple, une boulangerie qui place ses viennoiseries fraîches juste à côté de la caisse mise sur l’achat d’impulsion, tandis qu’un site e-commerce qui affiche « les clients ont aussi acheté » sous une fiche produit applique la même logique en ligne : donner envie sans que le client ait besoin de chercher.

Attention : en ligne, le merchandising est de plus en plus automatisé par des algorithmes de recommandation qui adaptent l’affichage à chaque visiteur, ce qui rend la notion plus dynamique qu’en magasin physique, où l’agencement reste largement le même pour tous les clients.

À quoi ça sert

Le merchandising sert à orienter le regard et le parcours du client vers les produits que l’enseigne souhaite vendre en priorité, qu’il s’agisse de produits à forte marge, de nouveautés ou d’articles en fin de stock. Il aide à transformer une simple visite en achat, en réduisant les frottements entre l’envie et la décision.

Il permet également de valoriser une identité de marque cohérente : un magasin bien agencé ou un site bien organisé inspire davantage confiance qu’un espace désordonné où le client peine à se repérer.

Enfin, le merchandising aide à mesurer et améliorer la performance commerciale d’un point de vente ou d’une page produit, en identifiant les zones ou les emplacements qui génèrent le plus de ventes.

Cas d'usage typiques

– Analyser un rayon : quels produits sont-ils placés au niveau des yeux et pourquoi ?
– Réorganiser une vitrine ou une page d’accueil : les produits phares sont-ils visibles en premier ?
– Comparer deux agencements : celui qui pousse les ventes complémentaires contre celui qui les ignore.
– Évaluer une tête de gondole ou une bannière en ligne : génère-t-elle réellement plus de ventes ?
– Ajuster la présentation en fonction d’une saison ou d’un évènement commercial.
– Corriger un parcours client confus qui fait perdre des ventes.

Ce que tu sauras faire

Savoir organiser et mettre en valeur des produits, en magasin ou en ligne, pour faciliter le choix du client et augmenter les ventes.

Mises en situation

Situation 1 : une boutique de vêtements peu attractive

Contexte : une boutique de prêt-à-porter empile ses vêtements sans logique de couleur ni de taille, et les nouveautés sont mélangées avec les soldes.

Application : la gérante revoit le merchandising : elle crée une zone « nouveautés » en vitrine, classe les vêtements par couleur et met en avant les articles à forte marge.

Résultat attendu : les clients repèrent plus vite ce qu’ils cherchent, restent plus longtemps et achètent davantage d’articles complémentaires.

Situation 2 : une fiche produit e-commerce peu convaincante

Contexte : une fiche produit sur un site de vente en ligne n’affiche qu’une photo et un prix, sans suggestion d’articles associés.

Application : l’équipe e-commerce ajoute un bloc « produits complémentaires » et réorganise les photos pour mettre en avant les usages du produit.

Résultat attendu : le panier moyen augmente car les visiteurs découvrent des produits associés qu’ils n’auraient pas cherchés seuls.

Situation 3 : une tête de gondole mal exploitée en supermarché

Contexte : une tête de gondole met en avant un produit peu demandé, alors qu’un emplacement stratégique est disponible.

Application : le responsable de rayon remplace le produit par une gamme saisonnière plus pertinente et ajoute une signalétique claire.

Résultat attendu : les ventes du produit mis en avant augmentent nettement, sans faire baisser celles des autres rayons.

Application guidée : comparer deux agencements de rayon

Contexte : un magasin teste deux agencements pour son rayon petit-déjeuner sur deux semaines : l’agencement A range les produits par marque, l’agencement B les range par type de besoin (rapide, sain, gourmand). L’agencement A génère 1 200 euros de ventes, l’agencement B en génère 1 560 euros.

Question : quel agencement faut-il conserver, et pourquoi ce choix a-t-il un sens du point de vue du client ?

Résultat attendu : l’agencement B doit être conservé, car il correspond davantage à la façon dont les clients réfléchissent au moment de choisir, ce qui facilite la décision d’achat et augmente les ventes de 30 %.

Application guidée : trouver la vraie cause d’une baisse de ventes

Contexte : les ventes d’un rayon ont baissé de 15 % en un mois, alors que la fréquentation du magasin est stable et que les prix n’ont pas changé.

Question : avant de conclure à un problème de merchandising, quels autres facteurs faut-il écarter ?

Résultat attendu : il faut d’abord vérifier les ruptures de stock, la concurrence locale et la saisonnalité ; si ces pistes sont écartées, l’hypothèse d’un mauvais emplacement ou d’une présentation peu lisible devient la plus probable, et une réorganisation du rayon peut être testée.

Pour bien le retenir

L'analogie

Le merchandising ressemble à la façon dont un traiteur dispose ses plats sur un buffet. Les plats les plus appétissants et les plus rentables sont placés en début de table, bien éclairés, avec une étiquette claire, tandis que les accompagnements sont juste à côté pour donner envie de composer une assiette complète. Un buffet mal organisé, où les plats se mélangent sans logique, décourage les convives et les pousse à se servir au hasard, voire à repartir sans avoir goûté ce que le traiteur voulait vraiment mettre en avant.

« Bien présenté, un produit se vend presque tout seul. »

Pièges à éviter

À ne pas confondre avec

Une erreur fréquente consiste à croire que le merchandising se limite à « faire joli ». En réalité, chaque choix d’emplacement, de couleur ou de hauteur doit répondre à un objectif commercial précis, sinon l’effort esthétique ne se traduit pas en ventes.

Il ne faut pas non plus confondre merchandising et publicité : la publicité attire le client vers le point de vente, tandis que le merchandising agit une fois que le client est déjà présent, physiquement ou sur le site.

Enfin, certains pensent qu’un bon merchandising fonctionne indéfiniment sans être réajusté. Or les habitudes des clients évoluent, ce qui oblige à revoir régulièrement les agencements, en magasin comme en ligne.

Évolution historique

Apparition : Années 1950-1960

Quels changements depuis l’arrivée de l’IA ?

Avant

Le merchandising reposait surtout sur l’expérience humaine : un responsable de rayon ou un commerçant décidait de l’agencement en observant les habitudes de ses clients, souvent de façon empirique.

Aujourd’hui

Sur les sites marchands, des outils d’intelligence artificielle analysent le comportement de chaque visiteur pour adapter automatiquement l’ordre d’affichage des produits, les recommandations et les mises en avant, ce qui rend le merchandising en ligne beaucoup plus personnalisé qu’en magasin physique.

Évolution historique

Années 1950-1960 : le merchandising se développe avec l’essor des grandes surfaces en libre-service, où il faut apprendre à guider le client sans vendeur à ses côtés.

Années 1980-1990 : les techniques se professionnalisent, avec des règles précises sur le facing, la hauteur des rayons et la gestion des linéaires.

Années 2000 : avec l’essor du commerce en ligne, le merchandising s’étend aux sites internet, avec des logiques de mise en avant adaptées au web.

Années 2010-2020 : les données clients et les algorithmes de recommandation permettent un merchandising personnalisé, différent pour chaque visiteur.