Concurrent

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  • Toujours utilisé

En bref

Un concurrent est une entreprise qui propose une offre similaire ou alternative, et qui s'adresse aux mêmes clients qu'une autre.

Définition complète

Un concurrent est une entreprise qui propose une offre similaire ou alternative à celle d’une autre entreprise, et qui s’adresse en tout ou partie aux mêmes clients, sur le même territoire ou le même marché.

On distingue les concurrents directs, qui proposent des produits ou services très proches, comme deux boulangeries du même quartier, des concurrents indirects, qui répondent au même besoin autrement, comme un site de vente en ligne pour la même boulangerie.

Attention : un concurrent n’est pas forcément un adversaire à combattre en permanence. Dans certains secteurs, des concurrents collaborent ponctuellement, par exemple pour partager un local ou répondre ensemble à un appel d’offres trop important pour l’un d’eux seul.

À quoi ça sert

Connaître ses concurrents sert à mieux se positionner sur un marché, en comprenant ce que les clients trouvent déjà ailleurs et ce que l’entreprise peut proposer de différent.

Cela aide aussi à fixer des prix cohérents, ni trop élevés au risque de perdre des clients, ni trop bas au risque de fragiliser la rentabilité de l’entreprise.

Enfin, cela permet d’anticiper les évolutions du marché, en observant les nouveautés proposées par les concurrents avant qu’elles ne deviennent une attente générale des clients.

Cas d'usage typiques

– Identifier les principaux concurrents d’une entreprise sur son marché local.
– Comparer les prix et les services proposés par les concurrents pour ajuster une offre commerciale.
– Analyser les points forts et les points faibles d’un concurrent avant de répondre à un appel d’offres.
– Surveiller l’arrivée d’un nouveau concurrent sur un marché jusque-là stable.
– Construire une communication qui met en avant les différences par rapport aux concurrents identifiés.

Ce que tu sauras faire

Savoir identifier les concurrents directs et indirects d'une entreprise, et s'en servir pour ajuster une offre ou une stratégie commerciale.

Mises en situation

Situation 1 : une nouvelle boutique qui étudie ses voisins

Contexte : Une créatrice s’apprête à ouvrir une boutique de bijoux dans une rue commerçante déjà bien fréquentée.

Application : Avant l’ouverture, elle recense les autres boutiques de bijoux et d’accessoires du quartier pour comprendre leur offre et leurs prix.

Résultat attendu : Elle choisit un positionnement légèrement différent, avec des créations plus originales, pour ne pas concurrencer frontalement les boutiques déjà installées.

Situation 2 : un cabinet médical face à l’installation d’un nouveau confrère

Contexte : Un médecin généraliste apprend qu’un nouveau cabinet va s’installer dans la même rue.

Application : Plutôt que de s’en inquiéter uniquement, il analyse la situation : la demande locale de rendez-vous est-elle suffisante pour deux cabinets ?

Résultat attendu : Constatant une forte demande locale insatisfaite, il comprend que ce nouveau concurrent répond en réalité à un besoin réel, sans forcément lui faire perdre de patients.

Situation 3 : un restaurant qui surveille un concurrent direct

Contexte : Un restaurant remarque qu’un établissement voisin, servant une cuisine similaire, propose une nouvelle formule déjeuner très attractive.

Application : Le gérant analyse cette offre concurrente pour comprendre ce qui plaît aux clients, sans forcément la copier à l’identique.

Résultat attendu : Il propose sa propre formule, adaptée à sa cuisine, en s’inspirant du principe qui fonctionne chez le concurrent sans en faire une simple copie.

Application guidée : comparer des concurrents directs et indirects

Contexte : Une boutique de vélos identifie deux autres magasins de vélos en ville, mais aussi un site internet de vente de vélos en ligne, très utilisé par les habitants de la région.

Question : Comment classer ces trois acteurs par rapport à la boutique de vélos ?

Résultat attendu : Les deux autres magasins de vélos sont des concurrents directs, avec une offre très proche. Le site de vente en ligne est un concurrent qui peut être direct sur le produit lui-même, mais qui se différencie sur le service, notamment l’absence de conseil et d’essai en magasin.

Application guidée : trouver le vrai problème

Contexte : Un institut de beauté perd des clientes régulières, alors qu’aucun nouvel institut ne s’est installé dans le quartier depuis plusieurs années.

Question : Faut-il en conclure qu’il n’y a pas de concurrent responsable de cette baisse ?

Résultat attendu : Non : le concurrent peut être plus éloigné géographiquement mais plus attractif, par exemple un institut d’une ville voisine avec des tarifs plus bas, ou une nouvelle offre en ligne de soins à domicile, qu’il faut identifier avant d’agir.

Pour bien le retenir

L'analogie

Repérer ses concurrents ressemble à observer les autres joueurs sur un terrain de sport avant un match. Connaître leur façon de jouer, leurs points forts et leurs points faibles permet d’adapter sa propre stratégie, sans pour autant chercher à copier exactement leur jeu.

« Connaître les autres joueurs du terrain avant de définir sa propre tactique. »

Pièges à éviter

À ne pas confondre avec

Une confusion fréquente consiste à ne surveiller que les concurrents visibles et proches géographiquement, en oubliant des concurrents plus éloignés mais accessibles grâce à internet ou à la livraison.

Une autre erreur consiste à considérer tout concurrent comme une menace à combattre systématiquement, alors que certains concurrents contribuent aussi à faire connaître un secteur d'activité ou une zone commerciale, en attirant davantage de clients dans le quartier.

Enfin, il ne faut pas confondre concurrent et simple entreprise du même secteur. Deux entreprises peuvent exercer le même métier sans être réellement concurrentes, si elles ne s'adressent pas du tout aux mêmes clients ou aux mêmes zones géographiques.

Évolution historique

Apparition : Notion intemporelle, présente depuis les débuts du commerce

Quels changements depuis l’arrivée de l’IA ?

L’intelligence artificielle a surtout transformé la manière de surveiller ses concurrents, en rendant l’information beaucoup plus accessible qu’auparavant.

Avant

Suivre l’activité d’un concurrent demandait souvent de se déplacer, de consulter la presse locale ou de recueillir des informations de bouche-à-oreille, avec un décalage important dans le temps.

Aujourd’hui

Des outils de veille automatisée et des assistants d’intelligence artificielle permettent de suivre en quelques minutes les prix, les avis clients ou les nouveautés proposées par un concurrent, rendant cette surveillance beaucoup plus rapide et accessible aux petites entreprises.

Évolution historique

Notion ancienne : la concurrence entre commerçants existe depuis les débuts des échanges commerciaux, bien avant toute théorie formalisée.

XXe siècle : l’analyse structurée des concurrents se développe avec l’essor du marketing et de la gestion moderne des entreprises.

Années 1990-2000 : internet permet aux clients de comparer plus facilement les concurrents entre eux, renforçant la pression concurrentielle.

Depuis les années 2010 : les avis en ligne et les réseaux sociaux rendent la comparaison entre concurrents visible en permanence par les clients eux-mêmes.