SimulateurConquête
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En bref
La conquête regroupe les actions menées par une entreprise pour attirer de nouveaux clients, par opposition à la fidélisation des clients existants.
Définition complète
La conquête désigne l’ensemble des actions marketing et commerciales menées par une entreprise pour attirer de nouveaux clients, qui n’ont encore jamais acheté ses produits ou services. Elle s’oppose à la fidélisation, qui vise à conserver et faire revenir les clients déjà acquis.
Une stratégie de conquête peut passer par de la publicité, de la prospection directe, des offres de bienvenue, ou encore le bouche-à-oreille généré par des clients satisfaits.
Attention : conquérir un nouveau client coûte généralement plus cher que de fidéliser un client existant, ce qui pousse de nombreuses entreprises à équilibrer leurs efforts entre les deux stratégies.
À quoi ça sert
La conquête permet à une entreprise de croître, de compenser la perte naturelle de certains clients au fil du temps, et de ne pas dépendre uniquement d’une base de clients existante qui peut se réduire.
Elle est particulièrement utile lors du lancement d’une activité ou d’un nouveau produit, quand il n’existe pas encore de base de clients fidèles à mobiliser.
Enfin, une bonne stratégie de conquête permet de cibler précisément les profils de clients les plus susceptibles d’apprécier l’offre, plutôt que de chercher à attirer n’importe qui.
Cas d'usage typiques
– Lancer une nouvelle activité : mettre en place des actions de conquête pour constituer une première base de clients.
– Cibler un nouveau segment de clientèle : adapter une offre pour toucher un public jusque-là peu présent.
– Offrir une remise de bienvenue : inciter un prospect à passer sa première commande.
– Mesurer l’efficacité d’une campagne de conquête : comparer le nombre de nouveaux clients obtenus au budget investi.
– Équilibrer conquête et fidélisation : répartir le budget marketing entre attirer de nouveaux clients et garder les clients existants.
Ce que tu sauras faire
Mettre en place une stratégie de conquête ciblée, mesurable et équilibrée avec les efforts de fidélisation.
Mises en situation
Situation 1 : un nouveau restaurant qui vient d’ouvrir
Contexte : le restaurant n’a encore aucune clientèle régulière.
Application : il propose une offre de bienvenue et communique localement pour attirer les premiers clients du quartier.
Résultat attendu : une première base de clients constituée rapidement, qui pourra ensuite être fidélisée.
Situation 2 : une entreprise de services qui veut se développer dans une nouvelle région
Contexte : l’entreprise est déjà bien implantée dans une région mais est inconnue ailleurs.
Application : elle lance une campagne de conquête locale, avec une communication adaptée à la nouvelle région.
Résultat attendu : une première clientèle constituée dans la nouvelle zone, qui permet d’y asseoir progressivement une réputation.
Situation 3 : une marque confrontée à une clientèle vieillissante
Contexte : la marque constate que sa clientèle actuelle est majoritairement âgée, sans renouvellement.
Application : elle lance une stratégie de conquête ciblée vers un public plus jeune, avec une communication adaptée.
Résultat attendu : un rajeunissement progressif de la clientèle, qui assure la pérennité de la marque à long terme.
Application guidée : comparer conquête et fidélisation
Contexte : une entreprise dépense 40 euros pour conquérir un nouveau client et seulement 10 euros pour fidéliser un client existant, avec un panier moyen similaire.
Question : comment répartir le budget marketing entre ces deux objectifs ?
Résultat attendu : maintenir un effort de fidélisation important car il est plus rentable à court terme, tout en gardant un budget de conquête suffisant pour assurer le renouvellement et la croissance de la clientèle sur le long terme.
Application guidée : diagnostiquer une conquête peu efficace
Contexte : une campagne de conquête génère beaucoup de nouveaux clients, mais la plupart d’entre eux n’achètent qu’une seule fois et ne reviennent jamais.
Question : la conquête a-t-elle vraiment réussi ?
Résultat attendu : non, une conquête efficace doit s’accompagner d’un travail de fidélisation ; il faut analyser pourquoi ces nouveaux clients ne reviennent pas, par exemple un mauvais ciblage initial ou une expérience d’achat décevante.
Pour bien le retenir
L'analogie
La conquête, c’est comme semer de nouvelles graines dans un jardin déjà cultivé : elle permet au jardin de s’agrandir et de ne pas dépendre uniquement des plantes existantes, mais elle demande du temps, de l’eau et de l’attention avant de porter ses fruits.
« Aller chercher de nouveaux clients, là où la fidélisation garde ceux déjà présents. »
Pièges à éviter
À ne pas confondre avec
Une confusion fréquente consiste à penser que la conquête est toujours plus importante que la fidélisation : dans de nombreux cas, fidéliser un client existant coûte moins cher et rapporte davantage sur la durée que d'en conquérir un nouveau.
Il ne faut pas non plus confondre le nombre de nouveaux clients obtenus avec le succès réel d'une conquête : un nouveau client qui n'achète qu'une seule fois n'apporte que peu de valeur à l'entreprise.
Enfin, négliger totalement la conquête au profit de la seule fidélisation expose une entreprise à un risque de stagnation, voire de déclin, si sa base de clients existante venait à se réduire naturellement.
Évolution historique
Apparition : Notion classique du marketing, formalisée au cours du XXe siècle
Quels changements depuis l’arrivée de l’IA ?
L’intelligence artificielle permet aujourd’hui de mieux identifier les profils de prospects les plus susceptibles de devenir clients, en analysant des données comportementales, ce qui rend les campagnes de conquête plus précises et potentiellement moins coûteuses qu’une communication généraliste.
Évolution historique
Milieu du XXe siècle : la conquête de clients reposait surtout sur la publicité de masse et le porte-à-porte commercial.
Fin du XXe siècle : développement du marketing direct pour cibler plus précisément les prospects.
Années 2000-2010 : arrivée de la publicité en ligne, qui permet un ciblage beaucoup plus fin des campagnes de conquête.
Années 2020 : personnalisation accrue des campagnes de conquête grâce aux outils numériques et à l’intelligence artificielle.