Scoring des prospects
- Intermédiaire
- IA générative
Définition complète
Le scoring, ou pointage, consiste à attribuer des points aux prospects en fonction de leurs informations (poste, secteur) et de leurs actions (visites, clics). Cela permet de mesurer leur niveau de maturité et d’intérêt.
À quoi ça sert
Cas d'usage typiques
Chez PRAXIS, un DRH d’une entreprise de plus de 500 salariés (+20 points) qui télécharge une étude de cas (+15 points) aura un score plus élevé qu’un étudiant qui lit juste un article de blog (+5 points).
Mises en situation
S'approprier cette notion dans son quotidien de travail
Contexte
Une responsable communication d'une exploitation agricole en bio découvre la notion de « Scoring des prospects » et souhaite l'appliquer à une situation concrète de son métier.
Application
Elle prend un cas réel rencontré récemment, identifie comment la notion s'y applique et formalise en quelques phrases ce que cela change dans sa pratique. Elle partage le résultat avec un collègue pour s'assurer que sa compréhension tient la route et l'intègre dans sa boîte à outils.
Résultat attendu
La notion sert de cadre commun et facilite les échanges avec les parties prenantes.
Pour bien le retenir
L'analogie
C’est comme un système de points dans un jeu vidéo. Chaque action que le joueur (le prospect) réalise, comme ouvrir un email ou visiter une page importante, lui rapporte des points. Plus son score est élevé, plus il est prêt pour le niveau suivant (le contact commercial).